현지 언어 담당자를 채용하기 전에 해외 시장부터 공략하는 법

팀원 중 누구도 해당 언어를 쓰지 못하는 해외 시장에서도 얼마든지 세일즈 미팅을 진행할 수 있습니다. 실시간 통역이 약 1초 안팎의 시차를 두고 양방향 대화를 매끄럽게 이어주기 때문입니다. 다만 통역이 대신해 줄 수 없는 영역도 있습니다. 누구에게 연락해야 할지, 누구를 신뢰해야 할지, 미팅 자리에 반드시 참석해야 하는 핵심 인물이 누구인지 파악하는 일입니다.

따라서 지금 던져야 할 유용한 질문은 도구가 제대로 작동하는가가 아닙니다. 바로 이 두 가지 요인 중 무엇이 실제로 여러분의 시장 진입을 가로막고 있는가입니다.

무엇이 달라졌을까요?

과거에 새로운 시장에 진출하려면 먼저 인재 채용부터 시작해야 했습니다. 현지 언어를 구사하는 영업 담당자를 찾고, 제품을 교육하고, 성과가 나기를 기다리며 기대하는 방식이었습니다.

이런 순서에는 아무도 계산에 넣지 않았던 기회비용이 따랐습니다. 담당자를 채용하고, 온보딩을 마치고, 시장 반응을 확인하는 역할을 맡은 직원의 램프업(ramp-up) 기간이 끝날 때까지는 독일 제조업체들이 우리 제품을 정말 원하는지 전혀 알 수 없었습니다. 베팅을 끝마치고 나서야 비로소 답을 얻을 수 있었던 셈입니다.

실시간 번역은 진입 장벽 자체를 없앤 것이 아니라, 이 일의 순서를 바꾸어 놓았습니다. 실시간 대화에 바로 적용할 수 있을 만큼 빨라졌고, 회의 내내 켜두어도 부담 없을 만큼 저렴해졌습니다. 번번이 예약해야 하는 도구는 중요한 미팅에만 아껴 쓰게 되지만, 항상 켜져 있는 도구는 진행할 수 있는 미팅의 횟수 자체를 바꿉니다.

여전히 변하지 않은 부분도 있습니다. 상파울루에서 어떤 전시회가 중요한지, 혹은 프랑스의 조달 사이클이 왜 8월만 되면 멈추는지와 같은 지식입니다. 어떤 번역 시스템도 이런 맥락까지는 알지 못합니다.

현지 채용이 채용 공고보다 훨씬 어려운 이유

현지 인력을 채용하는 것이 정답일 때도 분명 있습니다. 다만 사업 계획서상에는 채용 비용이 단순히 '급여'로만 잡히는 경향이 있습니다. 사실 급여는 전체 비용 중 아주 일부분에 불과합니다.

The Bridge Group이 158개 B2B 기업을 대상으로 한 2026년 조사에 따르면, AE(Account Executive)의 평균 램프업 기간은 6.2 months로 역대 최장치를 기록했습니다. 채용 과정에 걸리는 시간까지 더하면, 해당 시장이 우리 제품을 원하는지 확인하는 데만 대략 8개월 안팎이 걸립니다.

여기에 램프업 기간만으로는 측정할 수 없는 문제들이 추가됩니다.

최고의 세일즈 역량은 복제되지 않습니다. 꾸준히 높은 실적을 내는 영업 전문가는 정해진 스크립트대로만 말하지 않습니다. 고객의 반론을 수백 번씩 들어보았기에 90초 만에 이 거래가 성사될지 여부를 직관적으로 판단합니다. 이는 온보딩 교육만으로 전달할 수 없는 노하우이자 판단력입니다. 신규 입사자는 축적된 데이터도 없는 낯선 시장에서 이 모든 역량을 맨땅에서부터 다시 쌓아 올려야 합니다.

직접 들을 수 없는 대화는 평가할 수 없습니다. 단 한 명의 담당자가 특정 시장으로 통하는 유일한 채널이라면, 모든 미팅은 블랙박스가 됩니다. 파이프라인 검토 회의에서 공유되는 내용만이 유일한 판단 근거가 되며, 미팅 녹음본이 있어도 팀 내에 언어를 알아듣는 사람이 없어 무용지물이 됩니다. 미팅이 잘못된 방향으로 흘러가고 있더라도 경영진은 이를 제때 알아차리기 어렵습니다.

현지 채용, 전문 통역사 섭외, 직접 진행 중 무엇을 선택해야 할까요?

선택의 구조는 다음과 같이 정리할 수 있습니다.

굵은 글씨로 표시된 두 행이 핵심입니다. 채용을 통해서만 얻을 수 있는 가치가 분명히 있으며, 지금 당장 시장을 뚫기 위해 정말로 부족한 것이 바로 그 두 가지인지 확인하는 것이 핵심 질문입니다. 대개는 직접 대화를 나눠봄으로써 그 답을 찾을 수 있습니다.

전문 통역사를 섭외하는 세 번째 옵션도 있습니다. 계약 체결이나 공식 협상 자리에서는 여전히 훌륭한 선택지입니다. 하지만 전문 통역은 대규모 이벤트 단위로 비용이 책정됩니다. 2026년 1월 기준 UN과 AIIC의 요율표에 따르면 미국 내 단기 콘퍼런스 통역사 비용은 USD 836 a day에 달하며, AIIC 규정에 따르면 동시통역은 일반적으로 2인 1조로 진행됩니다. 키노트 발표에는 적합한 비용이지만, 일주일에 11건씩 잡히는 디스커버리 미팅마다 쓰기에는 현실적으로 무리가 있습니다. 이에 대한 자세한 비교는 AI 통역이 사람보다 뛰어난 순간들에서 다루었습니다.

하지만 영어를 쓰면 되지 않을까요?

영어로 소통할 수 있는 고객도 있습니다. 하지만 모든 고객이 그럴 것이라는 기대는 소리 없이 계약을 놓치게 만드는 가장 큰 원인이 됩니다. 문제가 겉으로 드러나지 않고 그저 상대방의 관심 부족처럼 보이기 때문입니다.

EF의 영어 능력 지수(EPI)를 살펴보면 국가별 순위보다 더 중요한 사실이 하나 나옵니다. 조사 대상 국가 전반에서 말하기가 4대 언어 영역 중 가장 낮은 점수를 기록한다는 점입니다. 사람들은 말하는 것보다 글을 읽는 데 훨씬 익숙합니다.

이를 세일즈 상황에 적용해 보세요. 잠재 고객은 웹사이트의 가격 페이지나 보안 문서를 읽는 데는 아무런 불편함을 느끼지 못합니다. 하지만 미팅에 들어오는 순간, 상사가 지켜보는 앞에서 가장 취약한 말하기 능력으로 조건을 협상하고, 가격을 조율하며, 복잡한 내부 프로세스를 직접 설명해야 합니다.

이 과정에서 겉으로 드러나는 파차는 없습니다. 고객은 말을 아끼게 될 뿐입니다. 문장을 빨리 끝내기 위해 대충 동의하고, 길게 설명해야 하는 예외 사항은 건너뛰며, 정작 계약 성사에 꼭 필요했던 중요한 반론은 꺼내지도 않습니다. 결국 계약은 무산되고 CRM에는 단순히 '연락 두절'로 기록됩니다.

실제 미팅은 어떻게 진행될까요?

담당자는 영어를 쓰고 잠재 고객은 일본어를 사용하는 미팅을 예로 들어보겠습니다.

1. 미팅 초대장에 미리 안내합니다. 모두가 모국어로 편하게 대화할 수 있도록 실시간 통역을 사용할 예정이라는 한 줄만 적어두면 됩니다. 추가 비용 없이 영어가 서툰 현지 실무자까지 미팅에 안심하고 참석하게 만들 수 있습니다.
2. 화면 분할 뷰를 엽니다. Newey의 미팅 통역 모드는 양방향 통역을 동시에 지원합니다. 내가 하는 말은 상대방 언어로 출력되고, 미팅에서 들리는 상대방 음성은 내 언어로 번역되어 돌아옵니다. 공유 브라우저 탭을 통해 상대방 음성을 인식하므로, 데스크톱 Chrome이나 Edge 브라우저를 열고 탭에서 미팅에 참여하기만 하면 됩니다.
3. 이 화면을 미팅에 화면 공유합니다. 많은 분이 놓치는 핵심 단계입니다. 통역 화면은 나 혼자만 보는 이어폰이 아닙니다. 화면을 공유하면 상대방도 별도의 프로그램 설치 없이 실시간으로 텍스트를 함께 읽을 수 있습니다. 양측이 동일한 문장을 확인하므로 잘못 번역된 전문 용어가 있더라도 즉시 바로잡을 수 있습니다.
4. 주요 용어를 미리 등록합니다. 고유한 제품명이나 업계 약어는 범용 번역기가 가장 취약한 부분입니다. 용어집에 핵심 단어를 미리 지정해 두면 원래 의도한 표현 그대로 정확하게 번역됩니다. 30초만 투자하면 설정할 수 있으며, 준비 과정 중 가장 효과가 큽니다.
5. 자동으로 정리되는 회의록을 활용합니다. 세션을 저장하면 AI 회의록 기능이 어떤 언어로 대화했든 관계없이 내 언어로 깔끔한 회의 문서를 만들어 줍니다. 이를 그대로 CRM에 입력할 수 있으며, 현지 언어를 모르는 관리자도 파이프라인 현황을 투명하게 파악할 수 있습니다.

이 미팅에 참여하는 사람은 단순히 외국어를 할 줄 알아서 8개월 전에 채용된 신입이 아니라, 고객의 반론을 수백 번 넘게 겪어본 사내 최고의 전문가입니다. 이것이 바로 핵심 차별점입니다.

세일즈 형태에 따라 세부적인 진행 방식은 달라질 수 있습니다. 외국어로 진행하는 SaaS 세일즈 미팅 가이드와 통역사 없이 진행하는 수출 세일즈 미팅 가이드를 함께 참고해 보세요.

그래도 현지 전문가를 채용해야 하는 경우는?

이 내용을 가장 먼저 확인해 보세요. 앞서 설명한 내용이 우리 회사 상황에 정말 맞는지 판단하는 기준이 됩니다.

완전한 로컬 기반 비즈니스인 경우. 고객이 지역 소매점이거나 가족 경영 형태의 유통업체라면, 미팅 자체보다 기존의 인맥과 평판이 거래를 좌우합니다. 번역이 매끄럽다는 이유만으로 낯선 해외 기업과 첫 미팅을 잡아주는 곳은 없습니다.

물리적인 현장 방문이 필수적인 경우. 필드 세일즈, 공장 실사, 현장 설치, 전시회 부스 운영 등이 여기에 해당합니다. 번역 소프트웨어는 손발이 없으며 여권도 없습니다.

규제가 엄격하고 계약서 검토가 복잡한 분야인 경우. 공공 입찰, 의료 기기 승인, 금융 인허가 등이 대표적입니다. 법적 구속력을 갖는 문서는 현지에서 작성되고 검토되어야 하며, 사소한 오역도 법적 책임으로 이어질 수 있습니다. 대화에는 실시간 통역을 활용하되, 서명하는 모든 서류는 공인된 전문 번역을 거쳐야 합니다.

관계 형성이 곧 제품인 시장인 경우. 일부 산업에서는 초기 18개월 동안 식사를 함께하고 네트워크를 쌓는 일이 핵심입니다. 원격으로 대화를 나눌 수는 있지만, 물리적인 자리에 함께 참석할 수는 없습니다.

대화 전사 및 통역에 동의하지 않는 고객인 경우. 미팅이 통역 및 텍스트 변환 과정을 거친다는 점을 상대방에게 안내하고 동의를 구하는 것은 사용자의 몫입니다. 일부 바이어는 이에 동의하지 않을 수 있습니다.

현지 파이프라인 발굴이 필요한 경우. 가장 흔하게 오판하는 부분입니다. 분명히 말씀드리면, 통역은 잡힌 미팅을 원활하게 해줄 뿐 누구에게 연락해야 할지까지 알려주지는 않습니다. 이를 찾아내는 것은 사람의 역할이며, 현지 인력을 채용할 때 실제로 기대해야 하는 가치이기도 합니다.

판단 기준은 단순합니다. 언어만이 대화를 가로막는 유일한 장벽이라면 아직 채용하지 마세요. 시장 자체가 장벽이라면 그때 채용하세요.

이렇게 구분하면 채용과 시장 진입이 더 이상 떼어낼 수 없는 하나의 결정이 아니게 됩니다. 직접 시장에 뛰어들어 20번의 미팅을 진행해 보고, 추측이 아닌 명확한 데이터를 바탕으로 채용을 결정할 수 있습니다. 그렇게 하면 면접관이 지원자에게 고객 성향을 묻는 대신, 지원자에게 우리 타깃 고객이 누구인지 명확히 설명해 줄 수 있게 됩니다.

FAQ

실시간 통역만으로 정말 계약을 성사시킬 수 있나요?

대화 중심으로 진행되는 세일즈라면 충분히 가능합니다. 다만 공식 계약서 작성이나 규제 관련 서류 제출은 전문 번역가와 현지 법률 전문가의 검토를 거쳐야 합니다. 대화와 서류 작업은 해결해야 하는 문제가 서로 다릅니다.

잠재 고객이 어색해하지 않을까요?

생각보다 훨씬 자연스럽게 받아들입니다. 핵심은 사전에 어떻게 안내하느냐에 있습니다. 양측 모두 각자의 모국어로 편하게 대화하자고 미리 설명하면, 바이어들은 이를 배려와 존중으로 받아들입니다. 정말로 어색한 미팅은 어설픈 영어로 대화를 이어가며 모두가 아무렇지 않은 척 연기하는 미팅입니다.

얼마나 많은 시장에 진출할 수 있나요?

Newey는 60개 언어를 지원하며, 요금은 언어 개수가 아니라 자막 사용 시간을 기준으로 부과됩니다. 따라서 다섯 번째 시장에 진출하더라도 첫 번째 시장과 동일한 비용으로 이용할 수 있습니다. 하나의 미팅에는 하나의 언어 쌍이 적용되며, 일정을 잡을 수 있는 한 얼마든지 많은 미팅을 진행할 수 있습니다.

미팅 오디오가 어딘가에 저장되나요?

실시간으로 캡처된 오디오는 브라우저에서 음성 엔진으로 직접 전송되며, 당사 서버를 거치지 않습니다. 세션 기록 또한 사용자가 저장을 선택한 경우에만 계정에 보관됩니다. 자세한 내용은 개인정보 처리방침에서 확인하실 수 있습니다.

현지 경쟁업체에 밀려 놓치는 딜은 어떻게 되나요?

어떤 거래는 언어 문제와 상관없이 원래 놓칠 수밖에 없었을 수도 있습니다. 통역은 바이어가 모국어로 편하게 설명하지 못해 흐지부지 끝나는 특정한 실패 요인을 없애줄 뿐입니다. 현지 로컬 업체를 선호하는 근본적인 선호도까지 바꿀 수는 없습니다.

언제 채용을 첫 단계로 삼아야 할까요?

현지 인적 네트워크를 통해서만 파이프라인을 만들어야 하거나, 현장 상주 인력이 필수적이거나, 이미 해당 시장에서 충분한 매출이 발생해 시장성이 입증되었을 때입니다. 마지막 경우에는 채용이 더 이상 불확실한 베팅이 아니게 됩니다.

새로운 시장, 먼저 직접 시험해 보세요

과거의 방식은 시장에 대해 무언가를 배우기도 전에 채용부터 강요했습니다. 이제 그 순서를 바꾸어 보세요. 사내 최고의 인재들과 함께 직접 미팅을 진행해 보고, 전담 팀을 꾸릴 만큼 가치 있는 시장인지 시장의 반응을 먼저 확인해 보시기 바랍니다.

Newey는 어떤 화상 회의 앱을 사용하든 데스크톱 Chrome 또는 Edge 브라우저에서 60개 언어로 실시간 번역 자막과 양방향 미팅 통역을 제공합니다. 이번 주 안에 첫 번째 글로벌 미팅을 시작해 보세요.